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烟台所“组合拳”拓展理化检测市场

时间:2017-4-7 10:20:05   作者:   来源:烟台所   阅读:377   评论:0
内容摘要:近年来,烟台所理化检测中心以市场需求为导向,精心策划市场营销策略,创收工作取得实效。一是强化“营销”在技术、营销、检测和管理等四个环节中的“领跑”作用。采取技术骨干营销理念,一方面让客户很快就落实了委托工作,达到了“让客户成功”的效果;另一方面充分发挥了“营销快鱼”作用,无论是“协同营销”、“跨区域营销”还是“客户上...

近年来,烟台所理化检测中心以市场需求为导向,精心策划市场营销策略,创收工作取得实效。

一是强化“营销”在技术、营销、检测和管理等四个环节中的“领跑”作用。采取技术骨干营销理念,一方面让客户很快就落实了委托工作,达到了“让客户成功”的效果;另一方面充分发挥了“营销快鱼”作用,无论是“协同营销”、“跨区域营销”还是“客户上游营销”、“挖潜营销”等,都大大缩短了“决策”时间,提高了工作效率。在此基础上形成了“实验室营销工作试行管理办法”,并且与激励机制和岗位考核相挂钩。各种技术服务营销思路的综合运用,加快了实验室发展,带动了各项管理工作的提升。2016年,采用“挖潜营销”思路后,获得外部检测产值达850万元。其中,获得“香港地铁电阻焊检测与分析项目”经费达198万元;获得高铁前沿性研究“某高铁热物理性能检测与分析项目”经费近100万元。

二是积极围绕营销热点组织技术提升,制定技术方案,有针对性地提升实验室技术实力。针对实验室人员结构呈“60后”加“80后”特点,组织“老带新”、邀请知名专家学者讲课、经常开展内部学术交流等。仅2016年,内部交流就多达36人次。大家采取“急用先学”“勤能补拙”等方式,通过知识更新与积累,在短时间内速成“专家”,仅2016年,实验室组织撰写的具有一定新颖性的竞标技术报告就达7份。针对潜在市场采用“挖潜营销”思路后,实验室人员具备了金属物理性能方面的检测实力,参加了“某高铁热物理性能检测与分析项目”竞标并且获得成功,项目经费达96万元。另外,实验室又有3人进入了高铁项目专家库。

三是根据营销工作需求及时补齐设备“短板”。加强知识储备,注重仪器设备购置计划性,对市场营销具备前瞻性考虑。另外,一些重大营销项目的紧急性需求,试验室通过“绿色通道”配齐相关设备,使得“检测市场决定理化资源配置”落到了实处。为了争取项目经费达198万元的“香港地铁市区线项目车体电阻点焊疲劳试验及分析研究项目”,在上下互动、积极协调下,用了30万元及时购置了2台2吨高频疲劳试验机,为最终争取到该项目奠定了坚实的资源基础。

    四是通过建立客户档案、关注重点客户以及经常性走访客户等多种形式,理清了检测市场的动态特性与营销需求。多年来,烟台所理化检测中心拥有海洋工程、钢结构工程、高铁项目和司法技术鉴定等几大业务支撑点,然而受国际石油价格跌落的影响,很多造船厂拿不到海洋钻井平台的订单,大有“人去楼空”的迹象;受建筑业“行业壁垒”的影响,钢结构检测业务量呈连年下滑趋势;司法技术鉴定工作往往社会效益远大于经济效益;我国高铁事业虽然出现了迅猛发展的态势,但其很多检测分析项目甚至采用国际招投标的“范”,确实超出了实验室的现有能力。实验室现有的人力资源和仪器设备资源不能满足某些检测与研究项目的需求。烟台所理化检测中心通过践行“市场决定资源配置”,进一步拓宽了理化检测营销思路,在检测市场持续低迷情况下,“技术骨干营销”、“协同营销”、“跨区域营销”、“客户上游营销”以及“挖潜营销”等“组合拳”的综合运用,使得2016年对外营销产值达到了850万元,人才队伍也得到了进一步锻炼,实验室竞争能力又有了新的提升。  


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